母婴门店“第二品类”崛起，第二届中国营养品发展论坛共谋未来！
发布：2019-11-08 18:50:48 来源：妈咪育婴网 作者：jk的豆浆 查看：次
【导语】：2019年11月7日，第二届中国营养品发展论坛在广州圆满落下帷幕!......
2019年11月7日，第二届中国营养品发展论坛在广州圆满落下帷幕!
主办单位：中童传媒、母婴营养品评论
总冠名：安琪纽特
联合主办：壹营养
战略合作：海王、惠优喜、福格森、驰亚科技、恬乐园
2019年11月7日，第二届中国营养品发展论坛在广州圆满落下帷幕!
“其实早在2017年，中童传媒率先提出婴童行业细分，通过专业的力量推动整个产业的发展。这两年，我们一直在进行区域细分和行业细分。”
中童传媒总经理刘琳在开场致辞中表示，“营养品的发展比其他细分行业更需要专业。我们深知，推动行业不仅仅靠一场会议推动，还要做更多落地的事情，寻找行业榜样力量，集合所有人的努力，共同助推营养品行业发展。”
中童传媒总经理刘琳
营养品：母婴门店“第二品类”
在首届中国营养品发展论坛上，母婴营养品被定义为门店的“磁石品类”。
时隔一年，“今天，营养品品类到了要重新定义的阶段。‘磁石品类’仅仅只能说明其对于门店吸客方面的价值，在专业门店价值体现方面不够。”
中童传媒创始人兼总策划罗文杲说：“我认为，营养品要定位为门店的“第二品类”，并且未来营养品一定会成为大多数门店的第二品类。一方面是因为全民营养均衡的需求，另一方面是因为营养品延展性比较强，可以助力门店由母婴消费延伸至家庭消费。”
中童传媒创始人兼总策划罗文杲
延伸至家庭消费的前提是，整个社会对于疾病和营养的关注。
中国疾病预防控制中心营养与健康所所长、中国营养学会副理事长丁钢强表示，“目前全社会都在提倡，从‘治已病’向‘治未病’转变，主要包含三大方面，产业界在这方面能做很多工作。第一，全方位干预健康影响因素。1.实施健康知识普及行动;2.合理膳食行动;3.全民健身行动;4.控烟行动;5.心理健康促进行动。6.健康环境促进行动。第二，维护全生命周期健康。1.实施妇幼健康促进行动;2.实施中小学促进健康行动;3.实施职业健康保护行动;4.实施老年健康促进行动。第三，防控重大疾病。”
中国疾病预防控制中心营养与健康所所长、中国营养学会副理事长丁钢强
因而早有品牌商开始引导和帮助母婴零售做转型升级。
安琪纽特总经理助理江波在主题演讲《营养品如何实现可持续繁荣》中说，“营养品是打开母婴零售成长空间、促进母婴零售提速的链接器，能够助力母婴门店从母婴营养向家庭健康管理平台过渡。”
在这个过程中，“每一个从业者都要以良心为底线，用爱心去升华，用智慧做支撑和保障，做好每一款产品。作为品牌商，更要有高品质的产品，强大的研发实力，完善的品控体系，持续的品牌和动销服务能力，这样才能够持续发展，长期为客户带来价值。”
安琪纽特总经理助理江波
那么市场“繁荣”下，广大渠道商该如何选品?
“母婴营养品类有核心价值，才有未来。”壹营养营销总经理赵辛磊表示，要选择具有四大能力的品牌，即1.持续创新的产品能力;2.策划推动的市场能力;3.科普教育的培训能力;4.新机会点的创造能力。
壹营养营销总经理赵辛磊
不过，品牌商与渠道商的布局还是基于市场消费者的关注点。
益普索中国MUIE事业部研究总监曾艳君表示，在成人健康营养品板块，他们的健康意识在持续增强，睡眠、免疫力、肠胃是三大健康困扰，年轻人们更关注身体、体重和皮肤，而从36岁开始，他们关注骨骼、心脑血管和呼吸肺部的健康。在婴童营养品板块，婴童食品的溢价空间极大。如何实现溢价?要用细致打造品质，将细分进行到底。同时，宝妈们还很追捧高颜值与适合宝宝的产品。
益普索中国MUIE事业部研究总监曾艳君
“第二品类”的根基与未来
“百日行动后，保健品市场向方向三个蜕变。”这关系着营养品的未来走向。
中国保健协会市场工作委员会秘书长王大宏阐述道：“快消化，即回归保健食品的食品属性，成熟品类将跌下价格高位并购陈列于商超货架，依靠品牌引导消费。专业化，即发挥保健食品功能性特征，由专业人员依托个体化评价技术帮助顾客定制产品或组合。智能化，即针对保健食品服用无感的特殊属性，借助AI技术指导顾客量化健康状况，精准补充营养，摆脱对人员推广的依赖。”
中国保健协会市场工作委员会秘书长王大宏
快消化、专业化、智能化，三个关键点中，能抓住并落实一点，就会有很大突破，比如郑州葆朗。
郑州葆朗总经理李安卫表示，葆朗“成长法宝”总结起来有四点，即“传教士”的信念推广;全程互动式营销;处方式销售;360的回访机制。
郑州葆朗总经理李安卫
当然，打造“第二品类”还是有不小的阻力。
“我们从营养品起家，2013年开始做奶粉，门店对于营养品普遍的痛点就是，明明知道营养品潜力很大，也有主观意愿做，却‘事与愿违’。”绿臣总经理沈志强说。
“一方面，投入产出不成比例。以广东为例，很多零售客户和品牌商一起做爆破营销，带来一些业绩。爆破活动轰轰烈烈，朋友圈人气高涨的背后，利润并没有上来。营养品的总量增长，是建立在高投入基础上的。二是，过分推荐。在指标压力下，店员导购会过分推荐的情况，引起部分消费者的反感，甚至会出现会员的流失。”
绿臣总经理沈志强
对此，茂名爱家婴童总经理李建明则认为，“阳光背后难免会有阴影，一定程度上，透支客户会伤客，但是我们选品没有问题，能够帮助到客户，就会避免这种情况。很多店本着“一锤子买卖”的初衷去做，消费者买完之后并不会用，会产生大量退货，所以爆品营销的第二步，一定要做好销售的巩固与跟进，让消费者买你的产品，而且真正使用你的产品。卖给顾客只是第一步。”
茂名爱家婴童总经理李建明
所以，不可否认的是，“营养品是门店很重要的增长点。”亲子坊总经理黎裕章表示，“一是增量的提升，是顾客对这个品类的意识提升和需求的提升;二是存量的带动，实现增量的可能性在于品类本身就存在客源。买奶粉的客人，如果连带5个点甚至10个点，增量就很可观。”
亲子坊总经理黎裕章
著名营销专家燕玲对此表示“现阶段，营养品确实是婴童行业向家庭延伸非常好的机会窗。”
著名营销专家燕玲
现场，更有来自一线的导购分享了营养品销售心经。
爱婴元妇婴百货曙光店店员李丽珍说，要想卖爆营养品要学会三点：即1.察言观色，目测症状推荐;2.关联销售，根据疾病巧切入;3.春夏季节营养妙搭配。
爱婴元妇婴百货曙光店店员李丽珍
广东123baby高州长坡车站店店长陈亚娣认为，要做好营养品营销，通过专业和信任，挖掘客户需求;熟悉产品知识，进行连带销售，并且坚持下去;更重要的是，做好营养品售后服务，跟踪回访，收集反馈，加以宣传。
广东123baby高州长坡车站店店长陈亚娣
所以卖好营养品并不难，中童传媒总编王晨说，“我认为，母婴店在营养品专业上有一个很重要的误区，就是把营养品跟奶粉零辅食割裂开来对待，原来卖奶粉对营养品没有兴趣，自然就卖不好。”
中童传媒总编王晨
而从更高层次看，“其实，婴配粉的本质就是营养品，并且整个食品的范畴其实都统摄在营养背景下。所以我们需要站在更高层次上，通过对健康、对营养巨大需求的理解和认知，最终给到顾客一个完整的解决方案。”
这就是营养品的黄金时代!
中童传媒在第二届中国营养品发展论坛现场，还隆重推出了2018-2019年度中国营养品行业力量榜单，表彰了对行业有突出贡献的品牌，以及推动营养品行业蓬勃发展的优秀渠道，特此颁布渠道“三新”奖项。
“三新”即：新标杆、新主流、新锋派。
